상품력 강화·마케팅 투자·차별화된 포지셔닝이 관건

중국이 역직구의 문을 활짝 열어주면서 국내 기업의 중국 시장 진출이 보다 용이해졌다.

중국 정부는 개인적인 대리구매, 따이공(보따리상) 등을 통한 탈세가 심화되고 외화가 불법적으로 유출되자 이를 바로잡기 위해 지난해부터 위생보건 규제 완화, 보세구역 설치 등 크로스보더 전자상거래를 적극 지원하고 나섰다.

덕분에 국내 기업은 적은 투자 비용으로도 중국 소비자들과 직접 만날 수 있게 됐다. 티몰, 제이디닷컴, VIP닷컴 등 중국 3대 전자상거래업체 또한 국내 기업의 입점을 추진하기 위해 국내에서 사업설명회를 열거나 한국 지사를 차리고 영업에 나서는 등 열의를 보이고 있다.


◇ 양질의 상품으로 브랜딩하라

그렇다면 성공적인 중국 전자상거래진출을 위해서는 어떤 전략을 펼쳐야 할까. 지난 19~20일 열린 한중 전자상거래 컨퍼런스 ‘KCECC 2015’에서는 중국 전자상거래 기업 관계자들이 무엇보다도 상품력 강화가 우선 시 되어야 한다고 입을 모아 말했다.

신용산 VIP코리아 총경리는 “지금은 상품시대”라며 “한 때는 유통망의 힘이 강했지만 정보가 오픈되고 입소문이 중요한 시대가 도래하며 소비자들이 좋은 품질의 상품에 주목하게 됐다”고 주장했다.

특히 패션업계에서는 차별화된 포지셔닝 또한 필수라는 의견이다. 국내 화장품이 중국 시장에서 선전하고 있는 것으로 알고 있지만 사실 유사 상품의 난립으로 인해 중국 소비자들은 피로감을 느끼고 있는 단계. 이 와중에 마유크림 단품으로 중국 시장을 휩쓴 성원제약과 마스크팩 단품으로 상장을 한 리더스의 사례를 눈여겨 볼 필요가 있다.


◇ 현지화된 상표 등·플랫폼 구축이 필수

상표 등록의 중요성 또한 언급됐다. 최근 상표 등록을 다른 업체에 맡겼다가 곤욕을 치르는 사례가 등장하고 있기 때문이다. 특히 중국 파트너사가 임의로 상표를 등록해버리는 경우가 종종 있는데 이 경우 소송을 통해 상표권을 되돌려 받을 수는 있으나 1~2년의 기간이 소요된다. 또 유사상표로 등록한 경우에는 법적 보호를 받을 수조차 없다.

또한 상표 등록 시에는 중국어 변환이 필수다. 대부분의 중국 온라인 소비자들은 영문보다는 중국어로 검색으로 하고 브랜드를 인식하기 때문. 또한 중국 소비자들 사이에서 자사의 브랜드를 칭하는 용어가 별도로 존재할 수 있으니 체크해둬야 한다.

플랫폼 또한 중국 현지의 특성에 맞추는 것이 좋다. 타오바오의 베스트 파트너사 에이컴메이트의 송종선 부사장은 “한국에서의 높은 입지를 생각하고 중국 전자상거래에 도전할 때도 자사의 플랫폼을 고집하는 업체들이 더러 있는데, 이미 국내보다 더 활성화된 중국 전자상거래 시장의 소비자들이 굳이 낯선 환경을 감수할 이유가 없지 않느냐”고 말했다.


◇ 지속적인 마케팅 투자로 인지도 높여야

마케팅은 브랜드를 알리기 위해 반드시 필요한 요건이다. 오히려 매장을 여는 것보다 마케팅을 먼저 시작해 브랜드를 알리는 것이 좋다는 의견도 대두될 정도다.

중국 온라인 마케팅에는 여러가지 방법이 있는데 시장 초기 진입 시에는 매출이 발생해야 수수료가 붙는 CTS 광고가 효과적이다. 트래픽이 높은 배너 광고는 구매전환율이 낮다는 단점이 있지만 브랜드 인지도를 높이려면 필요하다. 또 중국의 트위터 격인 웨이보와 인스타그램과 유사한 웨이신은 광고 파급력이 높지만 양사의 모 기업이 경쟁 관계에 있어 상호 링크를 공유할 수 없기 때문에 유의해야 한다.

이종식 판다코리아 대표는 ‘정품 인증’ 또한 훌륭한 마케팅 수단이 될 수 있다고 말했다. 한국 소비자들이 보다 저렴한 가격에 물건을 구매하기 위해 직구를 한다면 중국 소비자들은 정품을 구하기 위해 직구를 선호한다는 것이다.

그는 “따이공 등에 의해 불법 복제 상품이 유통되면서 현재는 한국 제품에 대한 신뢰도가 많이 떨어진 상태”라며 “국내 기업들이 체계적인 브랜드 관리에 직접 나서 손상된 이미지를 회복하고 브랜드 가치를 끌어올려야만 한다”고 강조했다.

최은시내 기자 cesn@fi.co.kr


[출처 : 패션인사이트] 입력 2015-08-31